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2010.09.28　#128　【石田塾メールマガジン】

お客様に信用していただくためのテクニック　　　　 毎週　火曜日配信

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こんにちは、IJKの藤井です。

週末はダンスの練習しました。

今特に気にしているのは、
体の背中の筋肉をしっかり使って踊ることです。

背中の筋肉を使うと、体の両サイドをのばすことができ、
より姿勢を美しく見せることが出来ます。

ダンスを練習するととても姿勢がよくなるので、
もしよかったら始めてみてくださいね。

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■ お客様に信用していただくためのテクニック

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今日は、セールスレターをお客様に信用していただく
ために必要なテクニックを書きます。

社会的に信用のある大きな企業の商品をアフィリエイトする場合、
お客様に信用していただくのはそんなに難しいことではないかも
しれません。

しかし、あまり社会的に信用があるとはいえない商品のアフィリエイトや、
まだブランドが確立していない段階で自分で売り出した商品等の場合、
セールスレターを信用していただくことがとても重要になります。

今日は、お客様にセールスレターを信用していただく為に
重要なテクニックを６つご紹介します。

１． 必ず理由を言う。

「このクリームを用いれば必ず美しくなることができます。
なぜなら、○○という成分が大量に含まれているからです。」

「あなたは今すぐこのセミナーに申し込むべきです。
なぜなら、・・・」

何かを主張したら、必ず理由を言うのが重要なポイントになります。
信用していただく為に最低限必要なマナーといえます。

理由は逐一いうことが重要なので、
毎回しつこいほど理由付けがされているかチェックしてください。

特に、

「あと１時間で値上げします！」
「二度と販売することはありません！」

などと煽る際には、必ず誰でも納得できる理由をつけることが
お客様に信用していただく為にとても重要なポイントです。

例えば、

「この商品はあまりたくさんの方に販売してしまうと、
お客様の利益が少なくなってしまいます。
先に販売したお客様の利益を守るため、
今後は販売数を大幅に減らします。

ただ、それでもどうしても商品がほしいというかたの
ために、商品を販売停止にはしたくありません。

そこで、あと１時間で値上げすることにします。」

「私は、常にそのとき作りうる最高のものを提供したい、
ちょっとでも古くなったものは販売したくないという考えを持っています。

そのため、この商品も、
販売期間をすぎたら二度と販売することはありません。」

例があまりうまくないかもしれませんが、
上記のように理由付けを常に意識すると信用される
確率が高まります。

２． 具体的な数値やデータを提示する。

「このお茶を飲めば、血圧が○○もさがります。
これが実際のモニタのデータです。

データ１
データ２
データ３
・・・」

特に胡散臭いほど大きなことを主張する場合、
そのすぐ後に具体的なデータを次々と提示すると効果的です。

２． 権威者からの推薦文を載せる。

その業界での著名人や、アイドル・タレントなどの有名人の
推薦文を掲載する方法です。
その権威者が有名であるほどに効果的です。

３． 権威者の文章を引用する。

権威者からの推薦文が得られない場合は、
権威者が書いた本などから引用するのもひとつの手です。

（○○著　○○大百科　○○ページより引用）などと引用元を明記しておけば、
引用することに問題はありません。

これによって、文章の信用度が上がります。

４． お客様の声を載せる。

権威者からの推薦文を得ることができなければ、
お客様の声を集めることが有効です。
写真や実名などを載せればいっそう効果的です。

５． 小さなYesを積み重ねる。

たとえば、美容サプリを販売するとします。
そこでいきなり、

「肌の調子を整えるために有効なビタミンをバランスよく配合した
このサプリを飲めば、肌が潤い、１日で１０歳若返るのです。」

と主張しても信用してもらえる可能性はあまり高くありません。
たぶん、胡散臭いと思われてしまいます。

しかし、小さいYesを積み重ねることで、多少信用度を高めることが
可能です。

たとえば、次のようにします。
ここで、カッコ内はお客様の反応です。
（内容は架空のものであり、根拠はありません。）

少し長くなりますがお付き合い下さい・・・

「ある年齢をすぎると、人は歳をとるほどに衰えます。（Yes）

歳をとると、体の機能が低下し、肌も衰えていきます。（Yes）

そして肌の質感で、人は年齢を推測されてしまうこともあります。（Yes）

肌は衰えるほどに、潤いがなくなっていき、
潤いのなさは年齢を感じさせるひとつの要因です。（Yes）

もし肌にある程度の潤いを与えることができれば、
他人から若く見られるようになるのです。（Yes）

肌に潤いを与えるには、適度な運動をすること、適度な睡眠と
適切な栄養を取ることが有効です。（Yes）

適切な栄養状態にし、肌を潤わせる為には、
バランスよくビタミンを摂取することが重要です。（Yes）

食事バランスをみなおし、理想的なバランスのビタミンをとることで、
肌質は比較的短い期間に改善することも可能です。（Yes）

実は、肌の調子を整えるために有効なビタミンをバランスよく配合した
このサプリを飲めば、肌が潤い、１日で１０歳若返るのです。」

今回の例では８個の小さなYesを積み重ねてみました。

うまくできているかあまり自信がありませんが、それでも、いきなり

「肌の調子を整えるために有効なビタミンをバランスよく配合した
このサプリを飲めば、肌が潤い、１日で１０歳若返るのです。」

と主張されるよりは、多少信用してもらえる可能性が高まっている
と思います。
（例えがヘタでも言いたいことが伝わっていれば幸いです。）

６． １回疑わせてから納得できる内容を提示する。

人は、１回疑いの念をもつと、その後に自分の気持ちを代弁してくれる
人を信用する傾向にあります。

たとえば、文章中にいきなり

「昨日まで普通のサラリーマンだった人が、
今日いきなりお金持ちになるなんてありえません。」

と書くよりは、

「一夜にして成金になる方が続出する方法があります。

とはいえ、昨日まで普通のサラリーマンだった人が、
今日いきなりお金持ちになるなんてありえません。」

としたほうが、文章の書き手への
信用度が高まり、その後の文章を読んでもらえる確率が
高まります。

以上６つ、広告文を書く際に信用してもらえる方法を
述べました。

僕は広告文を書くとき、いつもこのどれかの方法を用いて
なんとか信用してもらえるように努力しています。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

参考：影響力の武器 -なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ（著）　社会行動研究会（翻訳）

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■ 編集後記

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さて９月末といえば４月期首の企業の第２四半期決算、あるいは中間決算の時期です。
あと３日でこの９月３０日を迎えるわけです、輸出企業が予想を超えた円高に打撃を受け
る中、ここにきてにわかに日銀による２回目の為替介入の噂が。。

これを書いている現在は８４円前半で、再び８３円台に突入しそうな勢いです。２兆円を
使ったという１回目の為替介入は８２円８０銭台で、一時は８５円をキープしたかにみえたが、
所詮日本１国による単独介入は効果なしなのかずるずると円高に逆戻り。
２兆円をどぶに捨てたことになるのか？

この円高問題に輪をかけて、尖閣諸島問題で菅内閣は民主党の若手あるいは野党から
弱腰外交だと非難されている始末。

経済にしても外交にしてもなにか一波乱来そうな予感。。。

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2010年9月21日　第127号発行

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