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2012.02.28　#200　【石田塾メールマガジン】
むかつかせて売る方法　毎週　火曜日配信

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我が家は悲しいことにガン家系です。
父方も母方も・・・

日本人は確か半分くらいガンにかかるとか聞いた気がしますが、
僕は50%よりもっとずっと高い確率なんじゃないかと思います。

で、ガンと宣告されると僕はどんな気持ちになるんだろうと
たまに考えるんですが、一般には

否認 - 怒り - 取引 - うつ - 受容

というプロセスを経てガンという事実を
受容していくんだそうです。

このうち、最初の「否認」、「怒り」、
最後の「うつ」、「受容」はなんとなくわかります。

真ん中の「取引」というのは、
「私はガンになっても仕方ないようないろいろ悪いことを
してきました。。どうか神様もうこんなことしないので、
助けてください。」
というような感じだそうです。

怒りの感情が終わり、悲しくなってきてるんですね。

なので、全体の感情の流れとしては、

怒り　ー　悲しみ　ー　うつ　ー　受容

でしょうか。

で、しばらく考える内、この気持ちの流れって、
がんの時だけじゃなくて、
他にももっと一般的によくあることなのかな、
と思えてきました。

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■　むかつかせて売る方法

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アフィリエイトサイトや、特に情報商材のセールスレターで、
あえて読者にむかつかせるタイプのものをよくみかけます。

たとえば、
「礼儀も社会の大変さも知らない若造が」
「楽して大金を稼いで豪遊する」
みたいな感じのものです。

いくつかむかつくタイプのレターを読んでいて気付いたのですが、
お客様にむかつかれたら失敗といえばそういうわけでもなく、
そのまま読んでいるうちにほしくなってしまうセールスレターも、
中にはあるんです。

どうするかというと、次のようなステップを踏むと、
むかつきが購買につながるようです。

(1) むかつかせる
(2) 悲しくさせる
(3) 考えさせる
(4) 行動させる

不謹慎ですが、ガンを宣告された人と比較して考えると、

(1) むかつく　・・・　否認・怒り
(2) 悲しくなる　・・・　取引
(3) 考える　・・・　うつ
(4) 行動する　・・・　受容

に対応しています。
これはたぶんよくある人間の感情の流れなんだと思います。

具体的に応用することを考えますと、
(1)の「むかつかせる」は、
何か非道徳なことや非常識なこと言うといいです。

「つらいサラリーマンのまま生涯を終えるなんて、
脳ミソ溶けているとしか思えません。」
と主張すれば、私たちサラリーマンはたぶんむかつきます。

(2)の「悲しくさせる」は、たとえば、
(1)の主張を裏付けるといいです。
もろもろの統計データを出しながら、
サラリーマンのつらさを数字で説明できれば、
私たちサラリーマンはだんだん悲しくなってきます。

怒りの理由を否定してもいいですね。
「俺たちこんなに頑張ってるのにひどいこといいやがって・・・」
という気持ちの人に、
「世の中、努力すれば必ず認めてもらえるわけではないですね。」
といったことを具体的に主張していく感じです。
うまく説得できれば怒りの感情が、悲しさに変わってきます。

十分悲しくなったら、人は次に思考を始めます。

たとえば、
「今の状態から脱却するには、こうしたらいいですよ、
あんな方法やこんな方法がありますよ。」
といった形で商品説明をすると、
読者は「確かにそうかも」「自分にも何かできるかも」などと、
いろいろ考え始めるかなと思います。

十分考えて、考えがまとまったところで読者は行動を
始めると思うんですね。

このままじゃダメだ、なんとか生活を変えてみようとか考えながら、
購入ボタンを押すと思うんです。

レターを読んで、
最初はむかついていたはずなのに、
いつの間にかほしくなっている時、
結構この流れに沿っていることが多いと感じます。

逆にむかついただけでほしくはならないとき、
あとから分析すると、上記の流れがどこかで
うまくいっていなかったなと思うことが多いです。

たとえば、「悲しくさせる」というプロセスが不十分で、
そのあといろいろ考え込めない、という感じでしょうか。

あと、せっかくいい感じに考え込んでいるのに、
途中でまたむかつく要素が入ってきたりして読者が離れてしまう、
というのもあるかもしれません。

参考にしてみてくださいね。

（藤井）

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■ 編集後記

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(1) むかつかせる
(2) 悲しくさせる
(3) 考えさせる
(4) 行動させる

アフィリエイトに応用するとどうなるんですかね。

例えば脱毛だったら・・・

■(1) むかつかせる

「人は生まれた瞬間につるつる肌かぼーぼーかの2種類に分けられる」

■(2) 悲しくさせる

「あまりにぼーぼーだと、脱毛器が壊れます（泣）」

■(3) 考えさせる

「脱毛器が壊れないようにするためには、下準備が必要です」

「こちらのクリームを塗ることで、剛毛を柔らかくすることができます」

■(4) 行動させる

「つるつる肌への第一歩を踏み出しましょう！」

みたいな感じですか。

冗談は置いておいて、文章の流れの参考としてセールスページを研究する
ことは有益だと思います。

物凄い高額商品を売ろうとして書かれたものですから。

あまり気にしたことが無い方は、是非インフォトップの稼ぐ系ジャンルで
上位に入っている商品のレターを研究してみてください。

アクセスがあるのに売れないサイトを生まれ変わらせることができるかも
しれませんよ。

（前田）

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2012年2月28日　第200号発行

アカデミアジャパン株式会社
発行責任者：藤井　俊緒

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