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2013.05.28　#263 【石田塾メールマガジン】
成約率を高めるヘッドの書き方
毎週　火曜日配信

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藤井です。

不景気をこじらせると、ヒトラーみたいな
悪いカリスマが出てきて、なんか
世の中をよくない感じにしちゃうん
じゃないかなとちょっと不安に
なったりします。

ヒトラーの使ったテクニックで、
グランファルーンテクニックという
のがあるそうです。

2ステップあって、
最初になんか何も意味なくて
いいんですけど、グループ作るんです。

たとえば、まぁ僕が含まれるような
グループだと、冬生まれの人とか、
名前に「藤」の文字が入ってる人とか、
血液型がＢ型、とかなんでも
いいんですけど。

それで、そのグループと、他のグループ
が全然違うというようにアピールします。

次に、自分がそのグループのリーダー
であることを主張する！という
テクニックです。
これでそのグループの人たちを
扇動します。

ヒトラーはドイツ人が優秀で、
自分がそのドイツ人のリーダー
であると主張し、うまくいったという
わけです。

悪いカリスマが使ったら最悪ですけど、
是非よいカリスマになれそうな人は
使ってみてください。

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■　成約率を高めるヘッドの書き方

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最近またレターを
いろいろ読んでみたりして、
ヘッド（一番上の見出し）が結局
一番大事なんだろうな、という
ように思います。

うまくいくヘッドの書き方って、
ベネフィットをいっぱい並べるっていう
のが王道なのかなって思います。

ベネフィットというのは、
商品の特徴と対で解説されることが
多いですけど、商品の特徴から得られる
お客様の利益です。

たとえば、食器のフォークでいうと、
商品の特徴として、先が尖っている
ことがいえますけど、それによって
得られるベネフィットは肉に刺して
簡単に美味しく食事ができることですね。

ちなみに、有名なコピーライターの
Michel Fortinは、商品の特徴、
商品の特徴から得られるアドバンテージ、
アドバンテージから得られる
ベネフィット、というように
3段階で解説しています。

でも、Michel Fortinが何かの
セミナーで言っていたのですが、
アドバンテージと
ベネフィットは明確に区別できないと
言っていました。
（実際アドバンテージの説明よく
わかりませんでした。）

これは、アドバンテージとベネフィット
をわけるのが大事と言うより、
たぶん要はみんなが思ってるベネフィット
ってちょっと弱いよね、っていうこと
いいたいんだろうなって思いました。

つまり、美味しく食事できる、だけ
で止まっちゃう人いるけど、
もっとその先の、
人生全体の質の向上とか、
そういう話まで入れた方がいいよ、
という趣旨だと思います。

逆に、
うまくいかないタイプのヘッドの話をすると、
下記のものに注意したほうが
いいということを勉強しました。

１　好奇心だけにうったえるもの
２　ネガティブなもの

１のほうは意外なんですけど、
やはりベネフィットがどうしても
必要みたいで、好奇心にうったえる
だけだとダメみたいです。

「どうしてこの
マーケティング手法はうまくいかない
のか・・・」

みたいなやつですね。
好奇心にはうったえるけど、
何もベネフィットが書いてないので、
ダメみたいです。

２のほうは、
「こんな悩みを持っている方に！」

っていうタイプで
お客さんの今の悩みを言い当てるような
感じになるんですけど、
これをヘッド以外の本文にいれるのは
いいんですけど、
ヘッドにいれるとうまくいかないそうです。

「時間のないサラリーマンでも大丈夫！」
くらいのマイルドにネガティブな
感じなら結構見ますけどね。

「時間が無くて、
人生に希望が見いだせず、
スキルも能力もないあなたに」

まで言ってしまうのがダメみたいです。

確かにヘッドにいれてて売れてる
レターって調べてみても、
あんまりないかもって思いました。
本文になら結構いれてますけどね。

あと、このメルマガのタイトルも、

「ヘッドにいれると失敗する要素」
とかにするとまずいかなと思って、
ポジティブな感じにしてみました。

もしレターの成約率が思ったほど
良くない場合、上記の要素も
是非チェックしてみてくださいね。

（藤井）

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■　編集後記

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藤井です。

石田がネスプレッソの話をしていましたが、
僕も実は半年前、
結婚したお祝いにって、
友達からいただきました。
カプチーノも作れるすぐれものです。

コーヒーの違いがだんだんわかってきて、
そんな違いのわかる自分が素敵に思えて
くるのでオススメです。
僕はコズイーとアルペジオが好きです。

スタバとか全然行かなくなるので、
結構コストパフォーマンスもいいですね。

（藤井）

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2013年05月28日　第263号発行

アカデミアジャパン株式会社
発行責任者：藤井　俊緒

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